Técnica de mercado en consultorio odontológico

Para obtener los mejores resultados en el uso de marketing dental, es necesario que Ud. tenga una noción general y practica de los principios y técnicas que se pueden utilizar.
El marketing dental de hoy ofrece al dentista múltiples oportunidades de aumentar el rendimiento de su consulta profesional. A través de este programa Ud. puede aprender:

1. A distinguir su consulta de la competencia.
2. A comunicarse con sus pacientes en forma efectiva y sin tensión.
3. Aumentar su visibilidad profesional sin avisos de publicidad.
4. Mantener contacto con sus mejores pacientes y lograr que le refieran mas pacientes, sin que Ud. lo pida.
5. Establecer tarifas profesionales adecuadas sin temor a la competencia.

La mayoría de los profesionales, incluyendo dentistas, no se sienten cómodos al conversar de marketing. Hay varias razones, principalmente que el marketing de servicios aparenta ser enredado e inefectivo.
A través de mi trabajo como especialista en el marketing de odontología en USA, me he podido dar cuenta que a la mayoría de los dentistas no les va bien en su marketing.
Para mi ha sido interesante y provechoso. Dado mi conocimiento de administración de empresas y la especialización en marketing, he podido probar diversas técnicas y he desarrollado un sistema altamente efectivo.
En el marketing de odontología, como en el de otros servicios profesionales, la clave esta en asumir la tarea de promoverse como una CONVERSACIÓN. Vale decir el comunicarse con una persona o un grupo con un objetivo determinado. En su caso, el de solucionar los problemas dentales.
CUAL ES EL SECRETO
De hecho, Ud. podría llamarle en vez de marketing, CONVERSACIONES PARA LOGRAR ACCIÓN. Obviamente hay conversaciones insípidas, superficiales e inútiles. En este caso, nos estamos refiriendo a conversaciones que generan un compromiso de parte del paciente y del odontólogo. Dichos compromisos inculcan y promueven el progreso de ambas partes:
El paciente mejora su salud y presencia personal, el dentista pule sus habilidades técnicas y de comunicación.
La conversación se puede llevar a cabo por escrito, a través de la creación de un folleto que describa la solución de un implante dental para un paciente que ha "sufrido" dentaduras por mucho tiempo, o puede ser una charla acerca de los riesgos a la salud que presentan los problemas de encías infectadas, etc.
En cada conversación, Ud. trata de comunicar una solución a un problema especifico de sus pacientes. Es la única forma de atraer pacientes nuevos a su consulta o clínica dental. Lamentablemente, los profesionales dentales no educan a los pacientes adecuadamente, y caen en la rutina de efectuar los procedimientos sin hacer resaltar el problema que están solucionando.
De allí es que Dental Marketing Center le sugiere como tema para cualquier actividad de marketing dental, describa el problema dental en el que Ud. se esta enfocando, sea enfermedad de las encías, reemplazo de piezas con implantes, blanqueo de la sonrisa, etc. y agregue: "Converse con su dentista."
SEIS PASOS SENCILLOS PARA CREAR UN FOLLETO DE CALIDAD
La primera impresión es la que cuenta.
Esa frase tiene validez para todos los negocios, pero especialmente para servicios profesionales como odontología. Desde el momento en que un paciente entra a la consulta, se comienzan a formar opiniones acerca de Ud. y de su oficina. Una vez formadas, aquellas opiniones son muy difíciles de modificar. Por ello, el tener un área de recepción acogedora y agradable es fundamental para elevar la imagen de la consulta dental en la mente de los pacientes.
Para la mayoría de las consultas dentales, sin embargo, esa primera impresión comienza a formarse mucho antes. En realidad, comienza cuando alguien toma el folleto y comienza a leer acerca de Ud. Si no les gusta lo que ven, o algo en el contenido les desilusiona, es posible que Ud. no tenga otra oportunidad de atraer su atención -- y convertirlos en pacientes -- nuevamente.
Obviamente, los pacientes no eligen sus dentistas basados solamente en la calidad de los folletos. Pero un folleto bien escrito puede impulsar el crecimiento de una consulta dental. Para crear un folleto de calidad que lo represente adecuadamente frente a sus pacientes, siga los siguientes pasos:
1. ENTIENDA EL OBJETIVO DEL FOLLETO.
El principal propósito del folleto es lograr que el posible paciente tome el siguiente paso en el proceso de seleccionarle como su dentista. Además de su nombre, dirección, teléfono y una lista de los servicios que Ud. ofrece, es necesario que el folleto estimule al paciente a tomar acción. En el caso de un estudio de dentista, esa acción por lo general significa una llamada telefónica para hacer cita u obtener información adicional acerca del consultorio.
2. COMUNIQUE BENEFICIOS.
Para motivar a las personas a dar un paso en la dirección deseada, Ud. debe demostrar los beneficios que su servicio brinda, no los detalles técnicos. La gente ya sabe que Ud. hace limpieza dental, tapaduras, tratamiento de las encías, etc. Esas actividades representan el aspecto operacional de su oficina. Los beneficios son la prevención de caries, la sensación de bienestar que una persona siente cuando su sonrisa esta bien cuidada, la posibilidad de comer comidas calientes o frías sin molestias.
3. SEA PRECISO.
Hoy en día, las personas están siendo bombardeadas en forma constante con información que no han solicitado. Debido a ello, las personas no desean leer folletos muy largos y difíciles de entender. Para obtener la atención de las personas, Ud. debe ir al grano, rápido. Use lenguaje sencillo, fácil de leer que ofrezca información de interés al consumidor.
4. MOTIVE A LA PERSONA A LEER MAS ALLÁ DEL TITULAR.
Digamos que dos folletos están uno al lado del otro. El primero dice "Carmen Castillo, Dentista Familiar." El segundo dice, " Cinco Razones para Visitar el Centro Dental del Dr. Jiménez, Odontólogo" Le aseguro que nueve de cada diez personas van a leer el segundo folleto. ¿Por qué? Porque el segundo folleto ofrece el beneficio de información útil y novedosa. Si Ud. quiere que la gente lea su folleto, escriba un titular que motive a la persona a leerlo.
5. DESARROLLE UN VINCULO DE CONFIANZA.
A la mayoría de las personas le incomoda ir al dentista. A algunos les intimida seriamente. Para vencer ese tipo de obstáculo, su folleto debe contribuir a crear un clima de confianza. Incluya fotos de pacientes sonriendo, alegres. Agregue sus credenciales profesionales y experiencia. Destaque premios y distinciones que haya obtenido. Lo mas importante es hacerles saber que Ud. los va a tratar con guante de seda.
6. INCLUYA UN LLAMADO A LA ACCIÓN.
Un folleto efectivo debe incluir un llamado a la acción. No es necesario ser agresivo, basta un recordatorio acerca del paso siguiente en el proceso de contratar sus servicios. Por ejemplo: "Para que su sonrisa luzca tan joven como Ud., llame al 1-800-444-9999." O, "Descubra las oportunidades cosméticas que el Dr. Jaramillo le ofrece en su estudio dental, llame hoy para hacer cita."
Ud. no necesita estudios en comercialización para crear un gran folleto para su consultorio. Hágalo sencillo, interesante de leer y trate de responder la pregunta que la gente siempre hace antes de ir o llamar a su oficina: ¿Por qué debería yo elegirlo a Ud. como mi dentista?
COMO LLEGAR A SER UN EXPERTO EN MARKETING DENTAL
Respecto de su propia actividad profesional, Ud. puede y debe ser el marketing experto numero uno!
Cuando se trata de marketing, la mayoría de las personas (incluyendo los dentistas) piensa que es una actividad difícil y enredada que es territorio de profesionales especializados graduados de MBA o que trabajan en agencias de publicidad.
No es así. Lo único que se requiere es estar al tanto de algunas reglas fundamentales de marketing y las ganas de entender como funciona el mundo comercial alrededor nuestro.
El principal objetivo del marketing dental es encontrar el mercado apropiado para sus servicios de odontología, para luego establecer un dialogo o conversación con ese mercado. Esto quiere decir, que debemos encontrar un grupo de personas dentro de la comunidad que se puede beneficiar con nuestros servicios, y comunicarse con ellos de una manera grata y atractiva.
Convertirse en un marketing experto no requiere un titulo universitario ni mucho dinero. Para que Ud. desarrolle su habilidad como marketing experto, yo le puedo recomendar:
Manténgase al día con lo que se esta usando en marketing:
Lea un libro de marketing cada tres meses. Las librerías están repletas con libros dedicados al marketing de pequeños negocios y profesionales.
Asista un seminario de marketing por lo menos una vez anualmente. Ud. puede captar varias buenas ideas en una sesión de un par de horas.

Conozca su clientela o mercado.
Una de las mejores maneras de aprender mas acerca de sus clientes actuales y los posibles clientes es fijarse en lo que están haciendo otros profesionales similares al suyo. Revise los medios de publicidad que ellos están usando y los mensajes que mandan. La idea es darse cuenta de lo que podría ser utilizado en su propia consulta profesional.
Amplíe su punto de vista.
Los expertos en creatividad dicen que las mejores ideas surgen de situaciones o áreas de actividad diferentes a las propias. Agregue publicaciones diferentes a las que normalmente lee. El objetivo es complementar las ideas propias con punto de vista diferentes y de esa manera ampliar nuestros recursos mentales.
Estudie la competencia.
Aparte del mensaje o lo que están diciendo, estudie a la imagen y personalidad del material de publicidad de sus competidores. ¿Qué impresión le causan? ¿Le dan ganas de averiguar mas acerca de esos productos y servicios? Ponga mucha atención a la publicidad de sus competidores. Es lo más normal del mundo comercial. Además que es muy probable que ellos están siguiendo cada paso que Ud. toma!
Fíjese en lo que a Ud. le gusta.
Para desarrollarse como experto en marketing, estudie con atención lo que esta teniendo éxito. Por ejemplo, ¿qué clase de publicidad le gusta a Ud.? ¿Qué tipo de mensaje le atrae y cuales son los que Ud. rechaza? Y lo más importante, por que?
Manténgase atento a la publicidad que permanece por mucho tiempo. La publicidad es pagada y ningún negocio o profesional va a insistir en usar avisos que no le están dando resultados
COMO CONVENCER AL PACIENTE INCREDULO
¿Encuentra que sus pacientes se resisten a aceptar tratamientos? ¿Parece que las técnicas de presentación de casos que Ud. usaba anteriormente ya no le funcionan tan bien como antes?
Si es así, Ud. no esta solo. Cada día escucho mas frecuentemente la misma queja de parte de los dentistas. Los pacientes no están aceptando las recomendaciones. La razón es muy simple.
Hoy en día los consumidores están mucho más exigentes que en el pasado. El bombardeo constante de publicidad les ha hecho más incrédulos y reticentes a los mensajes. Al mismo tiempo, la Internet pone al alcance de la mano una gran cantidad de información. Es por ello que los consumidores y gente de negocios se han puesto muy cuidadosos para comprar o firmar contratos.
Por ejemplo, cuando estuve cotizando precios para un vehículo al comienzo de este periodo, estuve varias horas comparando valores, marcas y detalles técnicos en la Internet. Cuando llegaba a los lugares de venta de automóviles, sabia mas acerca del auto que muchos de los vendedores que trabajaban allí! Esto era virtualmente imposible algún tiempo atrás. Ahora es muy común en la mayoría de las industrias y el comercio en general.
Los consumidores y gente de negocio están más difíciles de convencer. Algunos programas de televisión se especializan en mostrar productos y servicios que no responden de acuerdo a lo ofrecido. Aunque estos programas se concentran en solo algunos casos de profesionales deshonestos, el publico se queda con la imagen grabada acerca de toda la industria. En especial, el publico desconfía de frases que conllevan un mensaje de hacer algo en forma urgente o precipitada.
Finalmente, los consumidores tienen mas opciones que nunca. Si ellos deciden que otro proveedor es más valioso o conveniente, ellos se van a ir a otra consulta.
Cuál es la solución
Ayude a sus pacientes a "aceptar"
Los profesionales de venta saben que a la gente no le gusta que le "vendan". El secreto esta en ayudar a los pacientes a que acepten. Para poner esto en practica, Ud. puede seguir los siguientes pasos:

Utilice el sistema de "Consulta". Pregúntele al paciente que necesita, escuche atentamente, adapte su presentación a los requerimientos de sus pacientes.
Evite hacer recomendaciones excesivas. Cuando los clientes le visitan o le llaman con un problema puntual y reciben una tonelada de sugerencias, la reacción natural es retirarse rápidamente. Es mejor efectuar un procedimiento menor que no tener producción alguna.
Ofrezca varias opciones. Algunos odontólogos ofrecen la opción más valiosa o de mas calidad, sin divulgar las diferentes alternativas que la persona tiene a su disposición. Luego, el cliente se siente presionado y responde en forma defensiva.
Atraiga, no presione. Los pacientes quieren información, no técnicas de ventas que se impongan a la fuerza. Explique las ventajas y desventajas de cada opción, al mismo tiempo que evita un estilo arrollador en su presentación. Pruebe frases como las siguientes: " Esta es una de las opciones más apropiadas" o, " En su situación, esto es lo que yo haría."
Establezca un ambiente de confianza. Mucha gente ve a la relación entre un proveedor de servicios profesionales y el publico como una situación de "lucha". Para contrarrestar este punto de vista, cada aspecto de su consulta - desde la presentación del caso pasando por la decoración de su oficina, hasta la manera en que se contesta el teléfono - deben contribuir a establecer un clima de confianza y respeto al paciente. Demuestre en todo momento que Ud. se preocupa por su bienestar.
FUNDAMENTOS DEL MARKETING DENTAL
Para obtener los mejores resultados en el uso de marketing dental, es necesario que Ud. tenga una noción general y practica de los principios y técnicas que se pueden utilizar.
El marketing dental de hoy ofrece al dentista múltiples oportunidades de aumentar el rendimiento de su consulta profesional. A través de este programa Ud. puede aprender:

1. A distinguir su consulta de la competencia.
2. A comunicarse con sus pacientes en forma efectiva y sin tensión.
3. Aumentar su visibilidad profesional sin avisos de publicidad.
4. Mantener contacto con sus mejores pacientes y lograr que le refieran mas pacientes, sin que Ud. lo pida.
5. Establecer tarifas profesionales adecuadas sin temor a la competencia.

La mayoría de los profesionales, incluyendo dentistas, no se sienten cómodos al conversar de marketing. Hay varias razones, principalmente que el marketing de servicios aparenta ser enredado e inefectivo.
A través de mi trabajo como especialista en el marketing de odontología en USA, me he podido dar cuenta que a la mayoría de los dentistas no les va bien en su marketing.
Para mi ha sido interesante y provechoso. Dado mi conocimiento de administración de empresas y la especialización en marketing, he podido probar diversas técnicas y he desarrollado un sistema altamente efectivo.
En el marketing de odontología, como en el de otros servicios profesionales, la clave esta en asumir la tarea de promoverse como una CONVERSACIÓN. Vale decir el comunicarse con una persona o un grupo con un objetivo determinado. En su caso, el de solucionar los problemas dentales.
CUAL ES EL SECRETO?
De hecho, Ud. podría llamarle en vez de marketing, CONVERSACIONES PARA LOGRAR ACCIÓN. Obviamente hay conversaciones insípidas, superficiales e inútiles. En este caso, nos estamos refiriendo a conversaciones que generan un compromiso de parte del paciente y del odontólogo. Dichos compromisos inculcan y promueven el progreso de ambas partes:
El paciente mejora su salud y presencia personal, el dentista pule sus habilidades técnicas y de comunicación.
La conversación se puede llevar a cabo por escrito, a través de la creación de un folleto que describa la solución de un implante dental para un paciente que ha "sufrido" dentaduras por mucho tiempo, o puede ser una charla acerca de los riesgos a la salud que presentan los problemas de encías infectadas, etc.
En cada conversación, Ud. trata de comunicar una solución a un problema especifico de sus pacientes. Es la única forma de atraer pacientes nuevos a su consulta o clínica dental. Lamentablemente, los profesionales dentales no educan a los pacientes adecuadamente, y caen en la rutina de efectuar los procedimientos sin hacer resaltar el problema que están solucionando.
De allí es que Dental Marketing Center le sugiere como tema para cualquier actividad de marketing dental, describa el problema dental en el que Ud. se esta enfocando, sea enfermedad de las encías, reemplazo de piezas con implantes, blanqueo de la sonrisa, etc. y agregue: "Converse con su dentista."